Dejar ir al irrentable

Dejar ir al irrentable

Cuesta dejar ir a un cliente. Lo sé.

Es duro porque cuesta mucho conseguir un cliente nuevo.

Pero a veces, hay que decir adiós. Si gestionas con la cabeza, a veces hay que decir adiós a algún cliente.

¿A cuál?

Fácil. Al irrentable.

Ya, pero no es tan fácil.

Lo sé. Lo sé muy bien. Por dos razones de peso.

 

1.- ¿Sabes exactamente cuánto ganas en cada centro de trabajo?

No «aproximado».

No «hombre, si miro el presupuesto que le hicimos en su día».

No «el coste de personal más o menos, pero el material…».

Si te pregunto si sabes la rentabilidad exacta de un centro de trabajo desde el inicio del año hasta noviembre con todos los gastos directos imputados, ¿sabrías responder?

Seguramente no. No se dispone de esa información en el 95 % de las empresas de clientes.

Entonces, ¿cómo saber a qué clientes invitar a marcharse a finales del año?

 

2.- ¿Sabes la rentabilidad exacta de tus centros y clientes por grupo de decisión?

Sí, me explico.

A veces te puedes enfadar con un administrador de fincas por una comunidad de propietarios y le mandarías a la mierda. Pero, ¿sabes cuantificar en euros el riesgo de hacerlo? ¿Cuántas comunidades más podrías perder si lo haces?

Si no se sabe lo que se gana exactamente por centro, como para saberlo agrupándolos, ¿no?

 

Exacto. NO SE SABE.

Y como no se sabe, NO SE PUEDE DECIDIR NI HACER NADA. Al menos nada que contribuya a mejorar cada año tu rentabilidad.

 

Con CLEAN DESK tienes un fantástico cuadro de mando en el que sabes, con precisión de céntimos de euros, la rentabilidad de cada centro actualizada cada día.

Además, con CLEAN DESK puedes crear grupos de clientes en función de la persona de decisión (administradores, gerente de compras de un grupo, etc), para saber exactamente cuánto dinero te juegas cada vez que quieres mandar a alguien bien lejos.

Con esta información acumulada a noviembre de cada año, nos reunimos con los clientes irrentables y con el cuadro de mando delante, con toda la claridad y transparencia del mundo, explicamos a esos clientes por qué tenemos que subirles más que al resto. O bien, con todo el dolor de nuestro corazón, decirles adiós.

 

CLEAN DESK te ayuda a argumentar ante clientes irrentables, a ser transparente y honesto, y lo mejor: a mejorar tu rentabilidad cada año una media de medio punto porcentual.

 

 

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